Con l’utilizzo delle tradizionali tecniche di marketing vengono analizzati i comportamenti razionali dei consumatori durante i loro processi d’acquisto che rappresentano, indicativamente, solo il 15% delle azioni che compiono.

Il restante 85%, ti starai chiedendo, che fine ha fatto?

La parte mancante è connessa a decisioni irrazionali che nascono nella mente inconscia e delle quali il consumatore, solitamente, non è a minima conoscenza.

Le necessità che spingono le persone a prendere decisioni sono, pertanto, guidate da fattori inconsci e che, per loro natura, non possono essere individuati tramite l’utilizzo dei tradizionali strumenti di marketing.

Per cercare di spiegarti meglio questo concetto vogliamo prendere in considerazione quanto detto da David Ogilvy, uno dei più famosi marketer al mondo: “il problema degli strumenti di marketing tradizionale è che le persone non si rendono conto delle proprie emozioni, non dicono quello che pensano e non fanno quello che dicono”.

Anche se queste parole potrebbero sembrare enigmatiche il senso è proprio quello che stiamo cercando di trasmetterti: le scelte di acquisto derivano, in gran parte, da meccanismi inconsci che spingono i consumatori a prendere decisioni. Se vuoi veramente capire cosa spinge i tuoi consumatori a preferire i tuoi prodotti o servizi rispetto a quelli concorrenti dovrai indagare l’85% di quello che non viene detto piuttosto che quel 15% che rappresenta la parte razionale.

Come fare, quindi, a capire cosa c’è dentro a quel 85%? Grazie al Neuromarketing!

Cos’è il Neuromarketing?

Il Neuromarketing nasce dalla fusione di due discipline differenti: il marketing e le neuroscienze.

Grazie al connubio tra queste due discipline gli studiosi stanno cercando di capire come rispondono i cervelli dei consumatori a stimoli di Marketing.

Immagina come se fosse in atto un cambio di paradigma: invece di influenzare le scelte del consumatore tramite attività di marketing, valutando a posteriori i risultati, si sta cercando di capire come il consumatore reagisca a determinati stimoli (inconsci) per creare nuovi stimoli (tramite il marketing) ed aumentare così il suo livello di interazione con l’azienda.

Il centro focale del Neuromarketing è la mente del consumatore, tutto il resto è costruito intorno ad essa.

Perchè il Neuromarketing è così importante?

Se riuscirai a capire i bisogni inconsci che guidano le scelte dei tuoi clienti stai pur certo che le attività promozionali che metterai in atto avranno sicuramente un gran successo!

Vogliamo riprendere una ricerca Nielsen, “Breakthrough Innovtion Report”, che ha messo in evidenza come il 76% dei nuovi prodotti di largo consumo lanciati sui principali mercati europei falliscano entro un anno. Non pensare che tutti questi prodotti siano stati lanciati a caso! Le principali aziende al mondo studiano in modo dettagliato quale prodotto lanciare ed in che modo farlo: tuttavia, come abbiamo detto in precedenza, con le tradizionali tecniche di marketing non è possibile capire veramente cosa desiderano I consumatori ma, piuttosto, conoscere cosa vorrebbe la loro parte razionale.

Se però riprendiamo il dato iniziale la parte razionale “pesa” per un misero 15% sulle scelte reali d’acquisto, perso troppo basso per poter essere utilizzato al fine di lanciare un nuovo prodotto sul mercato in modo sicuro.

Metodi di raccolta dati nel Neuromarketing.

Probabilmente conoscerai i principali strumenti del marketing tradizionale: ricerche di mercato, survey, focus group.

Cosa dire, invece, delle metodologie di raccolta tipiche del neuromarketing?

Dovendo partire dalla scienza le tecniche di raccolta sono, in questo caso, molto più complesse e richiedono macchinari specifici per essere messe in atto.

Ecco alcuni esempi:

• Elettroencefalogramma (EEG): metodologia finalizzata al monitoraggio dell’attività elettrica del cervello mediante l’utilizzo di particolari elettrodi collegati direttamente alla testa dell’utente. Può essere utilizzata anche al di fuori dei laboratori e serve per comprendere quali zone del cervello di attivano per rispondere a specifici stimoli.
• Magnetoencefalografia (MEG): simile all’EEG vista in precedenza, garantisce tuttavia una migliore risoluzione spaziale.
• Risonanza magnetica funzionale (MRI): questa è forse una delle tecniche più utilizzate per studiare l’attivazione di specifiche aree del cervello. Questo esame permette di misurare il flusso sanguigno all’interno delle cellule celebrali: quanto maggiore è il flusso di sangue verso determinate aree tanto maggiore sarà l’attività celebrale in atto nelle stesse. Consente, grazie ad una risoluzione molto elevata, di analizzare anche zone molto piccole del nostro encefalo.
• Topografia a stato stazionario (SST): questa tecnica utilizza tracciati radioattivi al fine di ottenere mappe funzionali del cervello. A differenza di altre tecniche è più macroscopica, consentendo di analizzare fenomeni che interessano il cervello nella sua completezza.

Sembra fantascienza, vero? Forse lo è! Lo sai che tutte queste informazioni possono essere applicate anche al Digital Marketing?

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