Nel marketing digitale il Funnel, letteralmente detto imbuto di conversione, è il modello che descrive il percorso del consumatore per arrivare all’acquisto di un prodotto/servizio . Negli ultimi anni lo stesso è diventato uno strumento fondamentale per definire l’approccio strategico di un’azienda che mira ad acquisire nuovi clienti nel mondo digitale in quanto permette di seguire e gestire le diverse fasi che caratterizzano le interazioni con i potenziali clienti.

AIDA: Il primo modello di Funnel

Il primo modello di Funnel che è stato realizzato è quello AIDA.  

AIDA è l'acronimo delle fasi di cui questo modello si suddivide: Awareness/Attention, Interest, Desire, Action.  

Nella fase di Awareness/Attention il potenziale consumatore si approccia per la prima volta al prodotto o servizio offerto dall’azienda. In questa fase la pubblicità rappresenta il brand ed i prodotti reclamizzati senza evidenziarne alcuna caratteristica.  

La fase dell’Interest il potenziale consumatore si interessa sempre di più al prodotto, documentandosi sul Web cercando attraverso le Serp. In questa fase la pubblicità deve essere più precisa e deve fornire tutte le principali informazioni che possono interessare il consumatore.

La fase del Desire è quella in cui il consumatore sente il bisogno di acquistare il prodotto e/o servizio. Di conseguenza, la pubblicità dovrà indurre all’acquisto il potenziale cliente, attraverso promozioni del prodotto o con delle call to action.  

Nell’ultima fase il consumatore acquista uno o più prodotti reclamizzati diventando un cliente (Action).  

Suddivisione verticale

Un altro sistema per segmentare le diverse fasi del Funnel è quello di nominarle in funzione di una suddivisione verticale.

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Secondo questa classificazione le diverse fasi sono:  

TOFU (Top of the funnel). Questa fase è caratterizzata da un’attività di lead generation in cui le attività di promozione sono molto delicate e tendono prevalentemente a dare delle risposte ai bisogni dei potenziali clienti.;  

MOFU (Middle of the funnel). In questa fase si spinge molto sul Lead Nurturing inviando delle comunicazioni con un maggiore dettaglio o invitando il cliente a testare il prodotto.  

BOFU (Bottom of the funnel). È la fase che caratterizza l’acquisto e la creazione di un legame solido con il cliente che una volta fidelizzato deve essere coinvolto con un legame che lo unisce all’azienda nel tempo secondo un modello di loyalty e di advocate.

Grazie alle potenzialità offerte dai nuovi Media digitali, sono state implementate nel modello due nuove fasi, la Loyalty ed Advocacy con cui l’azienda avvierà con il consumatore una relazione nel tempo, trasformando il cliente in testimonial del Brand e/o del Prodotto.

Customer Relationship Management (CRM)

Per poter gestire la fase di Loyalty l’azienda dovrà avvalersi di un CRM (Customer Relationship Management), con il quale gestire tutte le interazioni con i clienti. In questa fase l’azienda potrà inviare al cliente riviste, mail oppure sms informativi del prodotto o reclamizzanti dei programmi di fidelizzazione e/o delle promozioni. La fase dell’Advocacy è quella in cui i clienti pienamente soddisfatti del prodotto diventano degli Ambassador dell’azienda.

Per raggiungere questo obiettivo,  dobbiamo coinvolgere i consumatori all’interno di una community, la quale attraverso un blog, un fidelity club o i canali social, potranno raccontare e promuovere il prodotto anche per voi.  

Questa fase è indubbiamente, tra tutte quelle presenti nel Funnel, la più difficile da gestire.

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Di certo vi abbiamo fornito solo una leggera infarinatura sul funnel: adesso sta a voi approfondire, studiare, analizzare il mercato e capire quali sono le strategie migliori per i vostri clienti e il vostro prodotto!

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